2004年，陶瓷行業(yè)發(fā)展如火如荼，陶瓷品牌如雨后春筍般爭先恐后誕生。而彼時(shí)，杭州一位知性、美麗、具有瞻遠(yuǎn)性目光的女商人——汪紅滎汪總，當(dāng)她第一眼看到羅馬利奧其與眾不同的仿古磚產(chǎn)品時(shí)，她毫不猶豫選擇了羅馬利奧磁磚。而這一眼，也開啟了她與羅馬利奧長達(dá)15年的磁磚簡奢之旅。

今年，是杭州羅馬利奧磁磚第15個(gè)年頭。在過去的15年里，杭州羅馬利奧劈荊斬刺，銷量節(jié)節(jié)攀升，營銷推廣輻射整個(gè)浙江省?；仡欉^去的15年，市場風(fēng)云變幻、幾度滄海桑田，有人一戰(zhàn)成名，有人一夕落幕。

而杭州羅馬利奧經(jīng)銷商汪總，巾幗不讓須眉，一代杰出女性，在激戰(zhàn)的市場浪潮下，成功脫穎而出，不僅成為羅馬利奧經(jīng)銷商體系中的佼佼者，更是成為羅馬利奧大家族中一位“明星”級(jí)人物。

在汪總獨(dú)具慧眼、敏銳的市場洞悉能力帶領(lǐng)下，杭州羅馬利奧已頗有成就，或許在旁人看來，杭州羅馬利奧能有今天的成就，有上萬個(gè)理由，但是對于汪總來說，答案只有一個(gè)：堅(jiān)持的力量。

選擇、堅(jiān)持、突圍

Q1：請問汪總什么時(shí)候和羅馬利奧結(jié)緣？為何選擇羅馬利奧？

汪總：2004年，我開始代理羅馬利奧品牌。在眾多陶瓷品牌中，當(dāng)我第一眼看到羅馬利奧的產(chǎn)品時(shí)，被其時(shí)尚個(gè)性的紋理、出色的色彩、優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量深深吸引。那一刻，我就感覺到羅馬利奧引領(lǐng)行業(yè)潮流的設(shè)計(jì)能力、先進(jìn)的工藝技術(shù)、強(qiáng)大的生產(chǎn)實(shí)力，必定讓我在杭州市場打出一片天地。

Q2:近年來，市場競爭愈發(fā)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)明顯，很多經(jīng)銷商被淘汰出市場，您是如何在困境中突圍的？

汪總：市場變化是永恒的現(xiàn)象，每年都會(huì)出現(xiàn)不同的市場競爭，面對困境，我們選擇堅(jiān)持，尋找突圍戰(zhàn)略。在激烈的市場角逐中，我們主動(dòng)出擊，開拓渠道，除了零售與工程，我們還與整裝公司、設(shè)計(jì)師等合作，打通渠道各個(gè)環(huán)節(jié)，占領(lǐng)更多的市場份額。

Q3:磁磚是低關(guān)注產(chǎn)品，對消費(fèi)者來說，磁磚是陌生的，怎樣讓銷售變被動(dòng)為主動(dòng)？

汪總：現(xiàn)在大部分消費(fèi)者對磁磚的關(guān)注度不是在產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量上，更多把關(guān)注重點(diǎn)放在磁磚品牌的知名度和商家的美譽(yù)度。因此，對商家來說瓷磚企業(yè)需要堅(jiān)持運(yùn)用多種品牌營銷方法與手段，推廣擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和消費(fèi)者信任度。

今年，我們對浙江省內(nèi)各大高鐵站加大廣告投入，在借助我們多年來工程渠道、整裝渠道、半包渠道等，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)讓羅馬利奧品牌深深植入廣大市場消費(fèi)者心中。就是說，瓷磚企業(yè)想要在市場上長久生存、發(fā)展下去，不僅僅需要考慮銷售問題，還必須正視如何塑造好的品牌形象，讓完善的品牌營銷策略，變被動(dòng)為主動(dòng)。

Q4:導(dǎo)購的任務(wù)是引導(dǎo)，不只是引導(dǎo)“買賣”，更是引導(dǎo)客人選購合適的產(chǎn)品？你們是如何引導(dǎo)的？

汪總：由于品牌之間競爭惡劣，顧客消費(fèi)群體意識(shí)不斷提高，產(chǎn)品成交難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚(yáng)長避短，分析自我產(chǎn)品優(yōu)劣勢，已成為成交的關(guān)鍵。所以在增強(qiáng)我們導(dǎo)購對產(chǎn)品賣點(diǎn)分析與快速掌握能力的培訓(xùn)；同時(shí)，我們還不斷完善展廳的產(chǎn)品展示效果，讓客戶能有更強(qiáng)的體驗(yàn)感，從而促進(jìn)成交。

Q5:據(jù)了解，從2016年開始杭州旗艦店銷售一直穩(wěn)步攀升，您是如何布局實(shí)現(xiàn)銷量快速增長的？

汪總：首先，加大品牌的營銷力度，讓羅馬利奧深入人心，做好售前售中售后的服務(wù)，給客戶一個(gè)滿意的體驗(yàn)感；其次，通過這么多年整裝渠道的合作，對每一家裝飾公司我們都要求做到精耕細(xì)作，增加全包客戶占有量的同時(shí)，我們更多的去挖掘設(shè)計(jì)師的半包、小工裝的客戶，維護(hù)好設(shè)計(jì)師關(guān)系，以全方位的合作提高產(chǎn)品銷量；第三我們加強(qiáng)了工程渠道的開拓，如杭州比較大的房產(chǎn)公司、工裝公司及全國連鎖型企業(yè)工程部，我們都在積極跟蹤拜訪。

Q6:2017年，您緊隨公司步伐建設(shè)杭州中心倉，對于中心倉，您如何看待？

汪總：我認(rèn)為中心倉的成立，對于更好地服務(wù)我們終端經(jīng)銷商起到一個(gè)促進(jìn)作用，可以優(yōu)化產(chǎn)品庫存，減少庫存及資金壓力，做好多渠道的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，在滿足客戶需求的同時(shí)，提升我們供貨的時(shí)效性。

Q7：對于經(jīng)理人，您是如何給予足夠的權(quán)利？讓運(yùn)營與管理更加科學(xué)有效？

汪總：公司發(fā)展需要志同道合、共同發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人。對于職業(yè)經(jīng)理人來說，激勵(lì)機(jī)制遠(yuǎn)比監(jiān)督機(jī)制更有效，它在促使職業(yè)經(jīng)理人積極工作的同時(shí)，也會(huì)激勵(lì)職業(yè)經(jīng)理人把企業(yè)的目標(biāo)作為自己的內(nèi)在追求，這對彼此來說是一個(gè)雙贏的結(jié)果。我現(xiàn)在就以合伙人的形式在讓職業(yè)經(jīng)理人參與企業(yè)的運(yùn)營和管理，財(cái)務(wù)公開，讓其能感受到自己不僅是在為公司付出，更是在為自己的發(fā)展在努力！

Q8:除了強(qiáng)大的將軍，強(qiáng)大的士兵也必不可少，對于員工，針對性的培訓(xùn)和有效的激勵(lì)體系才是剛需，您是如何看待與管理的？

汪總：針對性的培訓(xùn)其實(shí)也是一種對員工的激勵(lì)，因?yàn)檫@不僅能提高員工的知識(shí)水平，適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需要，更能使員工以最大的熱情奉獻(xiàn)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人的全面發(fā)展。所以我要求公司不斷完善員工培訓(xùn)計(jì)劃和激勵(lì)體系，真正切實(shí)執(zhí)行下去，大家一起共同發(fā)展。 

Q9:面對80、90后新生代個(gè)性消費(fèi)群體的崛起，您對其群體有何想法，如何籠絡(luò)他們的芳心？

汪總：目前80、90后消費(fèi)群體占據(jù)著市場主導(dǎo)地位，他們更多是品牌消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)、休閑化消費(fèi)。而我們羅馬利奧以簡奢理念為主導(dǎo)的產(chǎn)品體系，非常符合當(dāng)下年輕消費(fèi)群體。所以我們會(huì)加強(qiáng)多渠道推廣、體驗(yàn)式展現(xiàn)，及優(yōu)質(zhì)化服務(wù)等幾方面，牢牢抓住這一主流客戶。

Q10：“未來不是磁磚與磁磚的競爭，而是渠道與渠道的競爭”，您認(rèn)同這樣的說法嗎？在未來，您將如何搶占更多的市場份額，讓羅馬利奧在杭州更上一層樓？

汪總：我非常認(rèn)同這一說法，所以在渠道競爭中，我們要定位清晰，針對性做好產(chǎn)品差異化，提高產(chǎn)品性價(jià)比，以及產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)勢和專業(yè)化的服務(wù)，促進(jìn)成交率，搶占更多的市場份額。