在消費(fèi)升級、環(huán)保政策調(diào)整、國際環(huán)境沖擊等多重挑戰(zhàn)下，陶業(yè)形勢急劇轉(zhuǎn)變，徹骨的寒意撲面而來。

身處市場一線的經(jīng)銷商，更是深切感受到市場的下行態(tài)勢，在市場一片唱衰的行業(yè)背景下，他們有的選擇鳴金收兵，有的則是一直奮勇前進(jìn)，譬如羅馬利奧磁磚成都經(jīng)銷商華潤建材，在市場寒冬之下，成都羅馬利奧繼續(xù)揮舞大旗，擴(kuò)大門店規(guī)模、加大活動(dòng)促銷力度、豐富產(chǎn)品品類、培訓(xùn)銷售運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、加強(qiáng)線上線下宣傳，多措并舉。即使是在洶涌的市場紅海中，羅馬利奧磁磚成都經(jīng)銷商依舊乘風(fēng)破浪，逆勢飛揚(yáng)。

從羅馬利奧誕生之日起，華潤建材便一路相伴，見證了羅馬利奧的發(fā)展壯大，在羅馬利奧20周年之際，我們采訪了這位經(jīng)銷商——華潤建材運(yùn)營總經(jīng)理秦艷。

上世紀(jì)80年代踏進(jìn)社會以后，秦總選擇進(jìn)入國營建材企業(yè)，經(jīng)過了社會歷練和經(jīng)驗(yàn)積累，秦總在家中長輩的經(jīng)商熏陶下，開始了建陶產(chǎn)品的經(jīng)營之路，從此便與建陶業(yè)結(jié)下了不解之緣。今天，我們聽她講述終端門店的經(jīng)營之道。

Q：羅馬利奧一誕生便成為了您的合作品牌，是什么原因讓你選擇了羅馬利奧呢？選擇一個(gè)品牌你會更在意哪些因素呢？

秦總：選對一個(gè)品牌就是成功的一半，當(dāng)時(shí)羅馬利奧雖然只是一個(gè)剛面世的品牌，但相當(dāng)有實(shí)力，品牌發(fā)展?jié)摿艽?，而且產(chǎn)品線非常齊全，基本涵蓋了各種風(fēng)格，能滿足不同客戶的需求；其次，羅馬利奧是一個(gè)有情懷的企業(yè)，何總也是一個(gè)有情懷的企業(yè)家，和這樣的企業(yè)家攜手合作，我很有信心。

Q：從無到有，在陌生市場上打開知名度并非一件易事，從消費(fèi)者的不認(rèn)識到熟悉，成都羅馬利奧是如何做到的呢？

秦總：1999年華潤建材將羅馬利奧品牌引入四川，對于四川的消費(fèi)者來說，羅馬利奧這個(gè)品牌是非常陌生的。為了讓四川的消費(fèi)者接受羅馬利奧品牌，我們從四個(gè)方面來展開工作：

1、做好成都市場。成都是整個(gè)四川的經(jīng)濟(jì)中心，也是開辟整個(gè)四川市場的橋頭堡，所以，華潤建材首先把羅馬利奧品牌做到一線品牌行列。從在批發(fā)市場建立專賣店，到進(jìn)駐四川最大的專業(yè)市場富森美家居，建立四川首家品牌大店，再到建立羅馬利奧四川營銷中心，我們每一步都使得羅馬利奧的品牌形象領(lǐng)跑整個(gè)成都瓷磚行業(yè)。

2、標(biāo)準(zhǔn)化。在樹立品牌形象的過程中，華潤建材還進(jìn)行了銷售、服務(wù)、售后等一系列的標(biāo)準(zhǔn)化工作。

3、創(chuàng)新營銷。在經(jīng)營羅馬利奧品牌的20年里，華潤建材在營銷的創(chuàng)新中，開創(chuàng)了很多個(gè)四川乃至西南市場的第一。第一個(gè)開創(chuàng)體驗(yàn)式營銷的品牌，第一個(gè)舉行全川聯(lián)動(dòng)營銷的品牌，第一個(gè)提出全營銷戰(zhàn)略的品牌等等，通過一系列的創(chuàng)新營銷，不斷提升羅馬利奧在四川的品牌知名度與美譽(yù)度。

4、布局全川。在羅馬利奧成都市場建設(shè)的成功基礎(chǔ)上，華潤建材從2005年開始向全川布局，通過對分銷商的精準(zhǔn)幫扶，實(shí)現(xiàn)讓分銷商活下來、發(fā)展壯大。經(jīng)過10多年的努力，目前，羅馬利奧專賣店已經(jīng)遍布全川主要二三線市場。

羅馬利奧磁磚四川營銷中心

Q：目前您在家居與軟裝方面都有自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)，在陶瓷這一塊您也實(shí)現(xiàn)了多渠道銷售，在這一過程中，您認(rèn)為羅馬利奧有哪些品牌優(yōu)勢呢？目前成都主要的銷售渠道是什么？未來在渠道上有哪些新的規(guī)劃？

秦總：在現(xiàn)在的陶瓷銷售中，必須堅(jiān)持多渠道銷售，才能在激烈的競爭中搶占更多的市場份額。羅馬利奧品牌在多渠道銷售中，具有的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，有健全的產(chǎn)品體系，涵蓋了各個(gè)規(guī)格和各種風(fēng)格特點(diǎn)的產(chǎn)品，能滿足不同消費(fèi)者的需求；具有質(zhì)量優(yōu)勢，羅馬利奧擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，生產(chǎn)技術(shù)一流，同時(shí)優(yōu)化原材料選擇，從源頭品質(zhì)控制，內(nèi)部質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)苛，內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)比國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)格，確保品質(zhì)優(yōu)良；有知名度優(yōu)勢，華潤建材在經(jīng)營羅馬利奧20年以來，為全川近百萬客戶提供了優(yōu)質(zhì)的羅馬利奧產(chǎn)品，品牌形象已經(jīng)深入人心，并在終端市場形成了良好的口碑。

目前，羅馬利奧產(chǎn)品主要通過全渠道（零售、小區(qū)、家裝、整裝、工程等）進(jìn)行銷售，未來，公司將繼續(xù)堅(jiān)持全渠道的銷售策略，把渠道做的更寬、更深。

Q：您之前都有跟羅馬利奧總部團(tuán)隊(duì)一同到博洛尼亞陶瓷展參觀學(xué)習(xí)，對于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)格趨向您也有自己的獨(dú)特見解，對于目前羅馬利奧的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)格定位，您有什么看法呢？您認(rèn)為未來市場的產(chǎn)品風(fēng)格會朝哪個(gè)方向走呢？

秦總：每一年市場上流行的產(chǎn)品與風(fēng)格都有一些變化，而羅馬利奧能夠快速地把握風(fēng)格流行趨勢，迅速地作出一些調(diào)整，這是羅馬利奧在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)格定位中非常具有優(yōu)勢的地方。

目前，羅馬利奧的現(xiàn)代簡奢定位，以年輕化、現(xiàn)代風(fēng)、國際范作為品牌形象，非常符合8090后消費(fèi)群體的審美需求。

終端消費(fèi)市場的審美風(fēng)格每年都會有所變化，特別是當(dāng)新一代的消費(fèi)群體崛起的時(shí)候，還會有比較大的變化。但是，一個(gè)家所需要有的溫馨感和舒適感、品質(zhì)感，一定是不變的，所以產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計(jì)也從這一角度出發(fā)，就會符合時(shí)代的潮流與市場的需求。

Q：目前您在成都已經(jīng)建立了多個(gè)羅馬利奧簡奢館，在行業(yè)寒冬下，多數(shù)人會選擇保守經(jīng)營甚至退出，您為什么還愿意不斷建設(shè)新店面呢？您對目前的行業(yè)現(xiàn)狀有什么看法呢？

秦總：隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，行業(yè)開始變得飽和，增量市場變?yōu)榇媪渴袌觯袠I(yè)競爭也越來越慘烈，行業(yè)品牌越來越集中。在這個(gè)時(shí)候，誰能占有更多的市場份額，誰就能在未來的發(fā)展中占得先機(jī)。目前的行業(yè)看似困難，但并不是市場沒有了需求；一方面，隨著中國房地產(chǎn)的快速發(fā)展，剛需的需求正逐漸的減少，但是改善性需求卻在與日俱增。羅馬利奧在全川沉淀了20年，已經(jīng)有了深厚的品牌根基，消費(fèi)者對于羅馬利奧品牌的認(rèn)可度越來越高，也更有利于我們羅馬利奧在全川的深度開發(fā)。

Q：進(jìn)入消費(fèi)新時(shí)代后，消費(fèi)者特征與以往相比發(fā)生了變化，根據(jù)您20多年來對市場的觀察，您認(rèn)為市場都發(fā)生了哪些變化呢？可以從消費(fèi)群體、消費(fèi)喜好、消費(fèi)趨勢等方面詳細(xì)分享您的見解。

秦總：昨天，我們服務(wù)的是6070后，今天，8090后已經(jīng)成為了消費(fèi)的主流，消費(fèi)群體的代際轉(zhuǎn)換，也導(dǎo)致了整個(gè)社會的審美需求在不斷改變，同時(shí)，8090后依托互聯(lián)網(wǎng)的生活方式，也促使消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變。

審美需求發(fā)生了改變，成為消費(fèi)主力軍的8090后，普遍具有高學(xué)歷和國際化視野，這帶給他們的是不同于父輩的審美需求和價(jià)值觀，比如他們對黑白灰色系、極簡主義和現(xiàn)代主義空間風(fēng)格的追崇，這種現(xiàn)象對以往流行的富麗堂皇風(fēng)格形成挑戰(zhàn)，這就要求我們在產(chǎn)品創(chuàng)新上要順應(yīng)新的需求趨勢，增加更豐富的產(chǎn)品，尤其是現(xiàn)代、輕奢、極簡類產(chǎn)品。

消費(fèi)方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變。從家裝行業(yè)來看，新生代消費(fèi)群體選擇的不僅是省錢、省時(shí)或省事，更是選擇一種基于互聯(lián)網(wǎng)的生活方式，需要我們對此做出及時(shí)的經(jīng)營方式調(diào)整。

所以，我們必須去適應(yīng)消費(fèi)群體的變化，并針對他們的消費(fèi)方式來做一些創(chuàng)新與改變，這也一名瓷磚經(jīng)銷商在新時(shí)期不可或缺的競爭力。

Q：您的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)年輕化團(tuán)隊(duì)，90后員工比重高，都說90后是個(gè)性的一代，您認(rèn)為怎樣才能打造一支穩(wěn)定的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)呢？請分享一下您的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。

秦總：團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)體系化的過程，需要形成標(biāo)準(zhǔn)化的管理，我們會根據(jù)實(shí)際情況制定公司的規(guī)章制度，形成流程化與制度化管理，制定與年輕群體相契合的管理方法，營造良好的工作環(huán)境和人文環(huán)境，同時(shí)也為員工提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會，給予員工很大的發(fā)展空間。

Q：羅馬利奧磁磚步入第20個(gè)年頭，您與他相伴了20年，一路走來，您見證了羅馬利奧的成長和變化，與之前相比，您覺得羅馬利奧有了哪些方面的進(jìn)步，未來應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)哪些方面？

秦總：從1999年攜手羅馬利奧，我也見證了羅馬利奧不斷的進(jìn)步，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、深入終端：攜手羅馬利奧品牌20年，讓我印象最深刻的進(jìn)步就是羅馬利奧品牌越來越深入終端，探尋客戶需求，和經(jīng)銷商一起探討市場發(fā)展，接受經(jīng)銷商的意見和建議，所以雙方在溝通中非常順暢，廠商齊心，共同努力做好品牌。

2、產(chǎn)品方面：羅馬利奧對行業(yè)的產(chǎn)品和市場趨勢把控的非常好，反應(yīng)迅速，產(chǎn)品創(chuàng)新以及跟進(jìn)潮流趨勢的速度越來越快。羅馬利奧深入終端了解客戶需求和市場走勢，能快速的把終端信息轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品研發(fā)。

3、設(shè)計(jì)方面：羅馬利奧的設(shè)計(jì)進(jìn)步也非常大，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)會根據(jù)市場的變化、消費(fèi)者的審美變化、生活水平的變化等，對展廳進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)內(nèi)涵完全展現(xiàn)了終端客戶的需求，并呈現(xiàn)出行業(yè)最時(shí)尚、最具有體驗(yàn)感的展廳。

4、工廠方面：生產(chǎn)基地不斷的更新技術(shù)與設(shè)備，自動(dòng)化、智能化程度越來越高，同時(shí)在管理模式上也有很大的進(jìn)步，科學(xué)規(guī)范的程式化管理、創(chuàng)新領(lǐng)先的新品研發(fā)體系，保障了羅馬利奧品牌一直走在行業(yè)的前端；

5、銷售團(tuán)隊(duì)：羅馬利奧的銷售團(tuán)隊(duì)越來越強(qiáng)大，并且更加深入終端市場，及時(shí)發(fā)掘終端需求并為經(jīng)銷商提供更多的服務(wù)。

羅馬利奧20年進(jìn)步很大，但是隨著市場競爭越來越激烈，希望羅馬利奧在線上線下推廣、終端銷售培訓(xùn)、銷售標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入等方面繼續(xù)發(fā)力。

Q：面對未來，您認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)是什么呢？希望成都羅馬利奧成長為什么樣子呢？

秦總：作為終端經(jīng)銷商，最大的挑戰(zhàn)就在于，品牌在終端是否能建立品牌力、渠道力、服務(wù)力三大綜合運(yùn)營能力，這將是未來最大的挑戰(zhàn)，我也希望成都羅馬利奧通過不斷發(fā)展與建設(shè)，成長為全川瓷磚消費(fèi)者首選品牌。

不忘初心，不畏將來。面對越發(fā)激烈的市場競爭，秦總她敢于打破常規(guī)，以創(chuàng)新性經(jīng)營方法積極擁抱市場，適應(yīng)時(shí)代變化。如今羅馬利奧芳華正茂，她將繼續(xù)深耕四川市場，將羅馬利奧磁磚打造成家喻戶曉的陶瓷品牌。